Comment informer efficacement le patient des options de traitement.
Nous, praticiens, sommes incollables… au moins à propos des questions dentaires. Nous adorons expliquer les différents types de traitements. Nous nous régalons à expliquer les petits détails techniques surtout si le traitement est complexe. Toutefois, bien que cela nous donne bonne conscience, ils peuvent être un vrai frein à la compréhension du traitement par le patient. La décision d’accepter le traitement se fera d’abord sur les émotions. C’est pourquoi, il est critique de présenter d’abord au patient les bénéfices du traitement.
Même si un certain niveau de discussion est nécessaire concernant le traitement, trop peut détériorer la qualité de votre présentation et ainsi donner au patient le sentiment d’être dépassé. Il sera ainsi non convaincu.
Au moment de présenter un traitement, il est nécessaire de se concentrer sur le point sensible, constitué en partie de connaissance et de motivation. Votre présentation changera en fonction de la complexité du traitement et de la personnalité du patient. Néanmoins, quel que soit le traitement, il faut toujours prêter une attention particulière à ses bénéfices. En effet, lorsqu’un client achète quelque chose, c’est pour son utilité et non pour forcément pour son fonctionnement. Souvenez-vous toujours que lorsque vous présentez un traitement, le patient se demande ce qu’il en retirera. Si vous n’attaquez pas cette question, il est assez improbable que votre patient soit d’accord avec vos recommandations.
Voici donc quatre clés que vous devriez utiliser pendant la présentation de vos traitements.
- Abordez les bénéfices rapidement et souvent
Que ce soit pour soulager la douleur, avoir un plus joli sourire, améliorer le fonctionnement ou une combinaison de tous ces avantages, faites-en sorte que vos patients comprennent ce qu’ils retireront du traitement. Pendant votre présentation, mentionnez les bénéfices à différents moments : au début, au milieu et à la fin. En revenant dessus au cours de la consultation, vous rappelez continuellement aux patients pourquoi ils devraient faire le choix du traitement que vous recommandez.
- N’attendez pas la fin de la présentation pour mentionner la question financière
Les chirurgiens-dentistes n’aiment pas parler d’argent. Cette réticence pourrait vous coûter beaucoup de temps. Une des manières de contourner ce problème, en particulier pour les traitements les plus complexes, est de présenter des solutions financières. Vous pouvez donc faire le choix de proposer des solutions de financement comme un paiement mensuel.
Par exemple, quand vous proposer un traitement à 4500€, mentionnez tout de suite les solutions de financement – et mentionnez ceci tôt dans votre conversation. Si vos patients, dès le début, ont le sentiment qu’ils ne peuvent pas s’offrir le traitement, ils n’écouteront pas la suite de votre présentation et vous ne pourrez plus les convaincre.
- Personnalisez votre présentation en fonction de la personne à qui vous vous adressez
Faites-en sorte d’adapter la présentation du traitement à la personne en face de vous. Bien entendu, vous pouvez utiliser les références d’anciens patients qui ont eu le même traitement et des bons résultats. Toutefois, le cas peut être similaire cliniquement mais la personne, elle, est différente. C’est pourquoi il est donc nécessaire d’individualiser votre présentation. Un argumentaire est très utile mais il ne faut pas oublier de le personnaliser.
- Demandez directement si la personne est intéressée par les bénéfices du traitement
Beaucoup de praticiens font d’excellentes présentations mais échouent au moment de conclure. La raison ? Ils ne demandent jamais si le patient a envie d’aller plus loin avec le traitement. Ils voudraient en effet entendre le patient dire « Oui, Docteur, je veux réaliser ce traitement », sans avoir à lui demander. Ceci est une erreur. Souvenez-vous : vous êtes un expert présentant un traitement. Soyez direct. Optez pour des formulations telles que : « Je vous recommande ce traitement, voulez-vous le suivre pour en obtenir les bénéfices ? ». Plus de patients que vous ne pouvez le penser vous répondront « Oui ».
La présentation d’un traitement doit être équilibrée en fonction de nombreux facteurs : la connaissance, la motivation, la question financière, la construction d’une relation, le service au patient et la présentation elle-même. En appliquant les recommandations de cet article, vous améliorerez votre capacité à présenter vos traitements et vous serez surpris du nombre d’acceptation.
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